“战略的核心不是抢别人，而是守自己。海底捞有他的位子，我就得找到我的位子。”  

“做老板的，永远要让市场发现你的问题。”    

“巴奴的菜都是走街窜巷蹦出来的，不是在厨房捣鼓成的。”    

名气不如海底捞，客单价却高出40元，仅靠75家门店，就年入15亿。

巴奴到底凭什么？

本篇杜中兵的自述，或许能给我们一个清晰的答案。

01

     革命思维：    

“创业就是闹革命，就是和前面的人对着干”  

从2001年创业至今，我做了20年火锅。 

说实在的，餐饮业真是不错的行业，过去两年一直是2位数增长。今年如果不是疫情的话，餐饮市场可能会突破5万亿。 

但这两年火锅品牌死得最多，为什么？ 

以前我给同行做演讲，我说台下坐的这些火锅老板，你今天还能来这儿听我分享，说明你不错了，因为还能掏起门票钱，还有这个时间，还有这个闲心过来。 

当时我就问了，如果海底捞下沉，你怎么办？ 

做过火锅的都知道，只要没有等位的都不赚钱。  海底捞一张桌子翻台4次，才挣了不到9%的净利。人家一桌接3次客人不赚钱，请问你能做到3次嘛？ 

我们一直在和老大正面交锋，很多火锅老板还没经历过。海底捞最厉害的就是能把你的生意抢过来，你想想你家少了30%的量还能赚钱？基本上就不盈利了，你就得关门。 

结果真的被我说中了，就拿郑州的火锅店来说，一年就倒闭了1700家。 

做餐饮，一要想着我们对门周边那些小店、小个体户在干什么。     

二要思考当这些有能力的连锁品牌来了以后，你能干什么，核心东西是什么。   

这想明白了，谁都不怕，照样能行，理就是这么简单。 

进入餐饮业前，我做过焦化行业，赚了点小钱，也算小有所成。 

那时我就很喜欢吃火锅，结果我一开干，发现火锅店怎么这么烂，全是糟糕的东西。当时整个行业都用老油，而且菜品靠火碱发制，特别是到了夏天，还要倒上福尔马林，防止食材腐化，吓不吓人？

你说这些事要不要做？做了会有什么问题？这就需要取舍。 

当时我也算是个有点身份和面子的人，对我来讲，初心就是给家人朋友做个好火锅。哪怕我没有生意，必须去解决这两件事，即使成本非常高也得做，也得立个标准。 

就这样，巴奴在安阳这个小城市，成为了全国第一个做到了店里没有一样菜品是用火碱发制的，莫名其妙像做了革命一样。  

别人都在卖老油我不卖，别人卖火碱制品我不卖。所以我的东西必然卖得贵，干着干着没生意，没生意就给人家讲故事，讲着讲着发现生意起来了。 

结果我讲两三年故事以后，发现别人的火锅店都关门了。这就是商业的道理，其实很朴实，一点都不高大上。 

什么都不懂的时候，其实暗含了竞争法则。创业就是闹革命，就是跟前人对着干！

只有革掉坏东西，才有成功的可能。  

02

   产品思维：  

“ 一味追求标准化必然被淘汰，我只从顾客嘴巴想问题”  

你想赢，顾客不想赢吗？企业和顾客之间本身就是一场博弈。 

很多老板做不好生意的原因，就是进了门的顾客没有好好招待。比如，十张桌子只坐了一个客人，心里焦急，就不服务好他。 

赔钱是你的事，但人家没少你的钱啊！ 

这么简单的道理，回到原点的时候，什么问题都能想清楚，但一到肩上有担子，要赚钱，要交房租，要开工资等等，老板们脑子全懵了。 

你作为一个老板，你收人家那么多钱，给人家的东西到底是不是理想的？你赢顾客的同时，也想办法让顾客赢啊！ 

举个例子，按照我的认知边界，现在全球最好的羊肉在内蒙，内蒙最好的羊肉就是天然羊。 

为了巴奴的羊肉卷，我们把整个草原的天然羊摸了个遍。 

有时候你最担心什么？牧民是不是给你掺杂饲料羊，给你捣乱。利益有时会让人改变的，以前牧民很靠谱的，现在也变了。 

这就搞得我们很痛苦，防不胜防，每年买羊都派十几个人去监督，跟打游击似的，这两年一直换地方，想着如何采购天然羊的压力更小一点。   

实在没办法了，今年我们去了呼伦贝尔，这个地方更冷，当地一只饲料羊都没有，都是草原放养。 

前段日子还有一个牧民老板，专门跑过来问我，为什么在他们家买羊那么久了，莫名其妙地不跟他们做生意了。 

我说，不是我跟你家不做生意了，是跟你那一片草原不做生意了，因为你这个盟的饲料羊太泛滥了。 

为什么这么折腾？我们一定要给顾客最极致的产品，打动顾客的心，让他激动地为产品买单。 

无论是遇到特色也好、复杂也好、困难也好，只要顾客愿意，都值得我去做，我不相信这事弄不成。 

有的同行认为，一个菜品再好吃，顾客再满意，如果供应链管理成本太高，或不稳定，他们就不会做这个菜品。 

我的理念几乎相反，我基本上不从供应链想问题的，它只是我的工具、我的办法。

很多中国餐饮企业，什么问题都没出，怎么做着做着就不行了呢？

有些餐饮品牌做得很大，但实际上大家压力也都比较大，为什么？ 

当我们做大做连锁，有一个最可怕的导向，就是“标准化”。 

为连锁而标准化，把极致美味丧失掉，基本上就要抛弃顾客了。这样的餐饮品牌，逐渐被淘汰是必然的。   

我基本是从顾客的嘴巴想问题，先想顾客需不需要。   

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