别人家火锅店毛利率65%，你的只有50%多？毛利率太低怎么办？ 

营业额  突然下滑了，是什么原因？来客数少了还是人均降低了？

客单价  下滑了，能不能涨价？怎么涨？

如果到现在你还不懂这些数据背后的奥妙，就肯定赚不到钱。

本篇是大龙燚 商学院院长刘好，在中饭协主办的火锅年会上的分享精华，只有看清数据背后的本质，门店才能持续经营。

01

FLR比率（食材、人工、租金占营业额比率 ）  

高于70%，趁早就别干了  

什么叫FLR比率呢？就是我们的食材成本、人力费用、租赁费用占营业额的比率，这个数字，直接影响可盈利空间。

大家可以拿自己家的报表看一下，理想的情况，这三项占比是55%到60%以下 。如果高于70%，这个生意真的不好做了。

特别是还没开店，预估的占比就达到了70%，就不要选这个门店。

为什么这样说？我就用大龙燚门店的案例来讲。

第一个是盈利很好的商圈店，上个月卖了180多万，挣了60万。第二个是普通盈利门店，上个月卖了约80万，挣了10万，因为房租很高。第三个就很保守了，是一个盈亏平衡门店，上个月只挣了3000块钱。

大家可以看一下每个店的FLR占比。一家店到底值不值得开就看这个。

02

毛利率太低了？  

菜单可以提毛利，就看你怎么设计  

毛利率太低或者太高，大家都要知道什么原因。这会分为很多种，比如说和进价、收货、加工、喊货、进销存、销售排名都有关系。

有的企业毛利只有52%，我们的折前毛利65%，其实提高毛利是有秘诀的。

比如，毛利与（菜品）销售排名，就有很大的关系。

我之前跟的一家火锅企业，它排名前十的菜品，脑花毛利30%，毛肚毛利25%，全部是这种低（价值）产品，所以导致整体毛利偏低。

这怎么办？

首先要做什么？如果企业没有做的话，就要去做每一个菜品的标准毛利率 ，否则就没有办法做比较，没有办法做排名。

有的店长说：“我排名前十的菜毛利低了，那我就去推销毛利高的产品。”对吗？对，但是不全对。

怎么说呢？我给大家举一个例子，我们门店毛利最高的产品是海带，我相信做火锅的人都知道，毛利率最高，达80%。但我们的售价多少？8块。

你使劲推，完了才挣8块钱。对不对？你要挣什么？一定要挣价值感最高的，就是绝对值最高的。  

比如，我们今年做了一个爆品，售68块钱一份，毛利50%，但是我挣多少钱？34。是你，你推哪一个？

怎么去推菜品，这里也有技巧。

比如血旺，大家知道毛利还是挺高的，在我们菜单上的排名之前是40多。后来我们做了一个整改，就在菜单上锅底旁边放了一个血旺，写的是：锅底伴侣必点菜。

结果来一个点一个，毛利一下子就上去了。菜单是可以把你的毛利提上去，就看你怎么去设计。

03

人均下降？  

为什么下降了，少的2元到底去哪里了？  

每个企业的人均都不一样，当然你要去看整个商圈和你同品类的人均，就像我当时在“如在蜀”，人均是78元，同品类的人家是80元，就会发现我们的利润率很低。

当时看到周边的人都在涨，如果你贸然的涨价就会伤害到客户，所以要去判定，去综合数据去看大众点评。

大众点评上很多人在写：性价比好高。就是告诉你，可以涨价了。  

所以说，我们今年慢慢的调，悄悄的调，或者说偶尔调一块钱，锅底调一块钱，所以我们人均达到了88元，没有一个人说贵，这个就是与品类之间的比较。

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