“现象级文化餐饮品牌养成记。” 

2020年10月3日，一篇名为《对不起！谢谢大家来到长沙！》的微信推文刷爆年轻人朋友圈——“长沙超级文和友今日取号已经超过30000桌，目前等位已经超过10000桌。”然而，即便文和友已通过公众号实时更新等位人数，也无法“劝退”热情高涨的游客朋友。

很难相信，来自五湖四海的游客们愿意花七八个小时排位一家餐饮店。这不禁让人好奇，文和友何以火爆走红？其背后的秘密是什么？

超级文和友之所以能够成为长沙新地标，离不开创始人文宾强烈的品牌意识。从最初的炸串摊运用爆款理论，打造拳头产品开始，文宾就清楚地意识到，经营品牌首先要明确定位。

我们从客户细分、需求挖掘、价值主张三个方面来揭示文和友的价值定位。

1. 客户细分  

2010年，文宾在长沙坡子街摆起炸串摊，仅3个月小摊营业额已超30万元。

当大部分摊主都满足于眼前成就时，文宾却想得更多：“外地游客老少不一，我要服务什么样的目标人群？”最终，文宾将目光看向了当前的消费主力——80后、90后年轻人。

年轻消费群体拥有旺盛的消费欲望。据统计，他们有固定的外出餐饮习惯，并且外出就餐既是一种重要的休闲，又是一种特殊的社交。

在餐饮类型上，他们期待吃出更多花样，乐于挑战新口味，打造味蕾新地图。在就餐环境上，他们渴望体验新氛围，酝酿独特记忆。

文宾意识到，仅仅做好餐饮是很难真正打动消费者的，可以利用餐饮为载体宣扬城市文化，创造沉浸式的消费场景。

于是，文和友团队决定：用户价值、商户价值与城市价值三管齐下，把“市井文化”进行到底，先挖掘，后领悟，再传播。

2. 需求挖掘  

消费者、商户们到底需要些什么？文和友能为他们，甚至是这座城市做些什么？带着这些问题，团队下沉到长沙的街头巷尾、邻里街坊，定期召开研讨会，分享所见所得。终于，功夫不负有心人，几年的沉淀让文和友找到了答案。

地域文化的多元化、文化融合的敏捷化，使得城市个性化削弱，标志建筑、特色方言、风俗习惯都在逐步趋同。属于每座城市的独特记忆无处承载，代表每个地域的闪光文化无法传承，保护城市文化迫在眉睫。

而长沙城市文化的流失，对小商户们的冲击是最直接的。大批伴随城市一同成长的老品牌、老手艺正慢慢消失，市井文化面临消亡，进一步加剧城市特色的重建负担。

在餐饮赛道上，美食是核心愉悦点，文化是情感加速器，越来越多的年轻人渴望从美食中寻找文化记忆。  

价格也是消费者选择店铺的重要因素。100～150元是年轻消费群体最能接受的客单价。因此，合理的价位与独特的餐饮体验，成为80后、90后年轻人外出餐饮时决策的考量条件。

3. 价值主张  

文宾敏锐地察觉到商户及用户的隐性需求，意识到宣扬市井文化、打造独特餐饮品牌是一件正确且有意义的事。

2018年3月，文和友与唐人神达成战略合作，共创文和友海信广场店，主打龙虾品类，助推夜宵经济。

这座5000平方米的建筑包括7个楼层，用近万件老物件进行装饰，让消费者瞬间置身于80年代老长沙的街头巷尾。该店于2019年扩大至20000平方米，升级为“超级文和友”，店内场景进一步丰富，被誉为“老长沙文化博物馆”。

长沙超级文和友作为文和友旗下子品牌，完美地实现了“宣扬湖湘文化”的初心。广州、深圳的超级文和友陆续开张，诠释了广粤文化、深港文化。文宾致力于将超级文和友打造为城市基础建设的一部分，争做“中国餐饮界的迪士尼”。

点评：  价值定位是商业模式的“第一粒扣子”，第一粒扣子扣好了，下面的扣子不会错到哪里去。

价值定位包括三式：客户细分、需求挖掘与价值主张。文和友通过美食还原城市市井文化，挖掘城市、商户、用户的需求重合点。

在信息过载与产品过剩的时代，我们如何赢得客户的选择？定位本质上是创建认知优势并获得客户的优先选择。价值主张是要抢占客户的心智空间，给客户一个值得购买的理由。

寻找到明确清晰的价值定位给了文宾极大的信心，接下来就要设计价值创造模式，提供途径让商户、用户与文和友共创共赢，同时宣扬城市文化。

我们从解决方案、产品创新和体验迭代来拆解文和友如何进行价值创造。

1.多方共赢  

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