去麦当劳上厕所，去星巴克吹空调......那些主动让顾客“占便宜”的餐厅，到底在图什么？

一直以来，“被薅羊毛”都是困扰着各行各业的问题之一。但近些年，我们却可以明显地感觉到，越来越多的商家正在放任这样的行为，有的甚至主动让顾客“占便宜”。

古人云，欲取之，必先予之。今天，我们就以三个品牌来举例分析，看真正的高手是如何做到“让顾客占便宜，让自己赚大钱”的。

01.  

麦肯的厕所、星巴克的沙发

主动让顾客占便宜

相信你一定听过这样一个有趣的说法：麦当劳跟肯德基是全中国最干净的两家厕所。

如此类比十分不雅，仔细一想又好像的确如此。不管是出门逛街，还是在景区旅游，每当内急之时，我们好像早已习惯了第一时间寻找附近有没有肯德基、麦当劳。

△图片来源：微博截图

之所以选择去麦当劳、肯德基如厕，一方面对比公厕，他们的更干净卫生，另一方面很多老板并不乐意免费开放他们的厕所，借用厕所很容易遭到白眼，但在麦当劳、肯德基，哪怕你完全不消费，也不会有人上前阻止或者歧视你。

同样老被蹭的，还有星巴克。大家喜爱去星巴克，有时候并非因为它家的咖啡有多好喝。早在上个世纪九十年代，星巴克就引入了“第三空间”概念，即居住和工作地点以外的非正式公共聚集场所。

作为一个悠闲的交际空间，星巴克可以满足大家聊天、社交、读书学习的需求，但也由此衍生出了一群“气氛组成员”，他们背着电脑来到星巴克，连上wifi，一呆就是一整天，这其中部分人会象征性地点一杯最便宜的咖啡，更多人则完全不消费。

如何看待不买咖啡坐在星巴克里的人？知乎网友们为此吵翻了天。而星巴克则用行动给出回答：不会赶人，还提供免费的纯净水。

△图片来源：红餐网摄

一边是，有些商家被蹭，实属无奈，另一边，有些商家为了能被占便宜，一直主动出击，就比如链家。

早在2014年，链家在全国门店陆续启动十项免费的居民应急服务，包括雨具、上网、电话、打印等。

△图片来源：链家官方

这其中，最负“盛名”的要属免费打印复印服务。链家内部的一份报告显示，光免费应急打印服务一项，2019年链家所有门店为社区居民提供的打印消耗就纸张超过3000万张。

打开社交软件，可以轻易搜到各种在链家打印的经历，有家里打印机坏了，临时救急的上班族，也有给孩子打印学习资料的宝爸宝妈。很明显，这其中很大一部分人都只是附近的社区居民，而非链家业务用户。

02.  

让顾客占便宜背后，    

商家到底图什么？  

我去麦当劳上厕所，你去星巴克吹空调，他去链家蹭服务......我们都占到了便宜，那么商家到底图什么？

在商言商，先说观点。

1.互惠效应  

全天下没有完全白吃的午餐，商家给用户提供了免费服务，实际上是一种互惠互利的选择：用户占到了便宜，商家获得了一定的隐性收益。

△图片来源：肯德基官方

社会学家阿尔文·古尔德纳认为，人类的一种普遍道德准则是互惠规范，即对于那些曾帮助过我们的人，我们应当施以帮助。

互惠效应指的是，人们总存在着不愿意亏欠他人的倾向，一旦受了别人的恩惠，总希望以各种方式来回馈对方。

用大白话讲就是吃别人的嘴软，拿人的手短。相信大部分人都不会觉得麦当劳理所应当给社会提供免费厕所、链家有义务给非用户提供打印服务，所以当我们在使用完某项免费服务时，难免会对品牌方产生感激之情，那么自然会产生购买其他产品的想法。

△图片来源：微博截图

比如你在某天在星巴克吹过免费的冷气，喝过不要钱的纯净水，或者在内急时，使用了麦当劳、肯德基的厕所，你享受过这些服务，自然会想用消费来作为回报。同样的，你在链家得到过无偿的帮助，那么未来当你有租房，购房的需求时，自然会优先联想到链家。

退一步讲，即使你暂时没有购买产品的需要，大概率你会向有需求的亲朋好友宣传推荐，这样的情感捆绑，比任何广告都要有效果。

2.服务的边际成本不高  

麦当劳、肯德基、星巴克们的确给用户提供了免费的服务，但这些服务基本不会占用门店太多的时间跟人工，尤其最核心的是边际成本不高。

△图片来源：红餐网摄

边际成本就是每多生产或者多卖一件产品，所带来的总成本增加。

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