“每月 营业额较之前上涨20%， 会员基数从2万涨到6万， 用考核制度代替人情管理 ......”

今天的主人公叫张飞，90后小伙，2016年接手自家火锅店后，颠覆父辈们的经营思路，做出了不俗的业绩。

今天，我们就来看看他的杀手锏到底是什么？

张飞的火锅店叫蜀芳珍，位于甘肃省张掖市，是他父母23年前一手创办的，最开始只有10张桌子，20年来发展到3家连锁店。

张飞接手后，对蜀芳珍进行了一些变革，门店生意越来越好，趁势又发展出胖哥火锅和渔香生火锅两个品牌，现在他主抓运营宣传，母亲管财务，父亲负责店面装修，三人分工明确。

第一招：  

搭好流量池，会员从2万涨到6万  

蜀芳珍走的是“干锅+汤锅 ”模式，顾客吃完干锅，再换汤锅涮菜，既满足了西北人对肉的需求，价格也便宜，甚至影响当地90%的火锅店都加入干锅。

干锅还有一个优势：做外卖。“每月外卖能做到1000多单，遇到阴雨天，1天能出个300单不成问题。”他说，外卖和堂食对产品要求是有区别的，在做法、时长、包装上都有讲究，目前这已经是第五代外卖包装了。

▲团队常用短视频，来记录日常工作

外卖能做好，主要也在于有粉丝流量做支撑。

张飞接手之前，蜀芳珍20多年只积累了2万会员，他接手后短短4年，会员就涨到了6万。

怎么建立流量池？他有三个经验：

第一，降低会员入会门槛，除了传统的储值成会员，比如扫码点餐，参与某个营销活动，都可以成为会员；

第二，完善会员权益，比如，会员可以用积分兑换菜品酒水，拥有生日特权，享受包厢布置等生日服务；

第三，持续会员管理、营销，根据消费能力，实施不同策略。

如消费能力强并积分多的，而且品质比较高，这部分会员会做专门维护，比如拉到微信群，不定期在微信群发一些红包，抢到红包的，通常是6.66或8.88元，会享受一个优惠特权，到店送菜品或赠送饮品。现在光微信群已经积累1500多个高活跃度粉丝。

针对新顾客，主要做小额储值。

顾客结账时，手机上会根据其消费金额弹出相应优惠页面，比如，顾客消费金额是100元，就会显示“充120元，送20元”，大部分顾客都会选储值，结完账后，卡上余额仍有40元。这样会员卡上会经常有少量余额，对增加复购率很有效果。

目前蜀芳珍有三个额度让顾客选择，充的越多，送的越多。每年做两次大型充值活动，“储值三倍，当餐免单”，每次活动只有4、5天时间，所以顾客储值的欲望非常强烈，比如今年五一期间做这个活动，单店储值就突破了40万。 

除了营销，平时也会根据节气和顾客生日跟会员互动，频次和内容都有细致的研究总结 。  

第二招：  

清晰用户画像，用大数据做决策  

谈话中，张飞提及最多的就是数据管理，“在推行数据化方向前，和父母分歧也比较大，后来看到结果，感觉还是很实用的。”

而数据管理体现在以下几个方面：首先是用户 ，通过数据清晰用户画像，  年龄分布、消费频次、消费喜好等，他们3个品牌共同一个收银系统，数据都是共享的，可以很精准实施营销活动，比如针对90、95后，会推送胖哥火锅的优惠券，针对70、80后顾客，推送渔香生、蜀芳珍优惠券。

比如，在店里上奶茶产品，根据每个店的用户画像，定产品和价格。甚至比如说，会员在城市南面比较多，下一步就会选择在南面开新店，试错率也更小。

其次是产品，根据销售数据每月出报表  ，

报表上，会有4个排行榜，

利润好，卖得好的，

利润好，卖得不好的，

利润不好，卖得好的，

利润不好，卖得不好的，

根据这些，每月基本都会调整菜单，如：会把利润高的提到前面，淘汰利润差卖得不好的 。

进一步说，所有产品能算出净料率，（加工后可用原材料重量÷加工前原材料总重量×100%）基本上，产品成本价目表一目了然 。

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