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【餐饮老板们到底需要供应链怎样的能力支持】

一. 餐饮企业从要产品到要菜单

有餐厅就有菜单的存在 —— 有传统大酒楼式的大菜单,也有街边小店呈现的小黑板;有流量众多的快时尚餐厅简洁明快的纸质菜单,也有世界五百强抬头可见的 LED 菜单屏;有复古风的文化式菜单,也有手机端呈现的线上菜单…数不胜数。

菜单是餐厅与顾客沟通的桥梁,是顾客流量的最重要入口。菜单承担着餐饮企业品牌定位和品牌宣传任务,同时也传递着餐厅在产品制作和展示上的信息和信心,更是餐饮业务营收和利润的核心所在。毫不夸张地讲餐饮业的一切都是围绕菜单展开的。过去几年我们洞察的一个最显著的趋势便是中国的餐饮企业对于供应链能力的要求已经逐渐开始由过去单独的一个个产品转向菜单的综合解决方案上。很多供应链企业也许会有所不解,餐饮企业是距离消费者最近的人,也应当是最理解消费者偏好的人啊,怎么会向上游要菜单的解决方案呢?

殊不知,现在餐饮企业的竞争不能再依靠一个单品和爆品,而是需要一个产品组合给顾客完美的就餐体验。这就对于餐饮的研发能力要求越来越高,而传统的厨师研发只能在自己经验领域有所见地,并且主要的活动范围也十分局限,这就导致其对于顾客的消费趋势理解和食材上游的信息都有明显的不足,所以需要团队和外部的力量。

供应链企业广泛的触角、四面八方的信息及多元的客户类型自然而然地成了菜单解决方案的最佳提供者。美国餐饮供应链企业在 1980s 开始实施的“咨询式”销售本质就是让销售人员成为菜单分析、菜单解决方案的专家。我们知支之服务的一个传统餐饮品牌,曾经的菜单研发和采购隶属于两个部门极少沟通,后期经过自己的判断理解已经将其研发、采购真正合二为一成为了供应链部门。现在国内很多知名餐饮企业,基本上都外挂了很多菜单管理的第三方服务商,产品覆盖多个领域,这也印证了企业发展的需求。

美国餐饮供应链企业在 1980s 开始实施的“咨询式”销售本质就是让销售人员成为菜单分析、菜单解决方案的专家。

那么作为一家供应链企业或者餐饮内部的供应链部门,菜单的综合解决方案能力又如何体现呢?首先是研发和创新,从供应链角度出发做产品研发一定与米其林大厨做研发的思路不同,其背后一定是要有系统的研发策略做指引。同时,餐饮产品的创新在口味、食材、烹饪技术三个根本的基础上还要结合其它很多衍生的器具、呈现方式、环境以及服务流程。其次是洞悉产品结构,洞悉菜单的产品结构就很容易明确企业的产品策略 —— 什么产品可以建立竞争壁垒,什么产品可以差异化,什么产品需要快速更新,什么产品需要性价比。第三就是洞察菜单的价格。价格是顾客最后做决定的关键要素,看似和成本有关,其实又无关。价格最重要的决定是来自于顾客的预期,对于你的产品结构分类,及顾客的就餐习惯和选择搭配等决定你的定价。另外,价格也受竞争者类似产品的价格影响,这个关键要分清楚双方竞争的要素。

从历史和优秀企业的发展经验来看,卓有成效的菜单综合解决方案必然成为供应链的一大竞争壁垒。而方案的诞生一定是综合消费场景(消费者角度)和品牌定位(企业角度)而确立的,缺一不可。也一定是通过科学化地调研与测试,数字化地分析与评估而确立的,缺一不可。我们会在后续的文章和服务中与大家做更多分享。

二. 餐饮企业从算成本到算价值

过去乃至当下依旧有很多餐饮企业只关注食材到店的成本,就是我付出了多少真金白银,我的毛利率比例要控制在多少以内等等…成本是从企业的内部视角看问题。然而,近几年我们看到越来越多具有革新和进步精神的餐饮品牌开始把焦点从成本转移到价值上。

那么价值指得是什么?价值是站在整个相关利益链条的视角,从外部去看整体或价值链相关合计付出成本是多少,追求的是整个系统的价值最大化为目标。

比如左庭右院用的牛肉来自于贵州关岭的黄牛,牛肉要从贵州运到长三角需要付出成本,前端不停地提高品质和研发投入也需要付出成本,那么为什么左庭右院还要这么做呢?其实是产业化的养殖确保了稳定、高品质、价格适中的供应;精准扶贫又符合了社会价值,对于品牌的美誉度提升非常大帮助。因此站在整个价值链的体系上去观察,整个系统反馈的价值要远大于上游投入的成本,也成就了品牌的壁垒与韧劲,使其在前几年火遍大江南北的鲜牛肉火锅竞争中生存下来。

左庭右院黄牛养殖基地

再比如瑞幸咖啡疯狂扩张的背后是新夏晖物流的稳健支持。使用新夏晖的单独成本绝对高过其他的物流配送系统,但是如果从整体价值链上看反而是成本最低的。为什么这么说呢?大家试想一下,一个如此快速扩张的品牌最容易出现的问题是什么:食品安全。如果食品安全事故频发,品牌怎么可能把精力放在开疆扩土上呢?所以瑞幸对整个供应链体系的检查和稽核甚至高过了金拱门的频率,这方面的小心谨慎才有前面的大张旗鼓。很多餐饮大咖和一些所谓专家顾问初始都看衰瑞幸,殊不知所有的奇招怪论在基础的强大系统和规律面前都不堪一击。

瑞幸对整个供应体系的检查和稽核甚至高过了金拱门的频率,这方面的小心谨慎才有前面的大张旗鼓。

因此,供应链企业在服务餐饮企业的时候一定要考虑企业的策略和战略。不能千篇一律,不同发展阶段和定位的餐饮企业其价值来源必然有所不同。考虑成本高低仅是计较一时的得失,考虑价值链条才是建立核心竞争力和长期获得优势的保证。

三. 餐饮企业从凭感觉到凭数字

什么叫凭感觉 —— 过去,餐饮几乎没有 BOM,成本只能是倒挤,所以很难精准,甚至很多餐饮的财务人员经常给出的答案是:我们品牌的毛利在 65%-70%之间,乖乖…5个点的空间呀;什么叫凭感觉 —— 一个 20 多家门店的餐饮企业,库存竟然达到 6000万,问到为什么?回答是:先把一年的货定了,先囤着;什么叫凭感觉 —— 很多企业推新产品,推了一段时间不论好坏,就沽清了,为何?没有预测和计划,没有根据科学的数据模型来做。

「中餐厅」节目里黄晓明“扮演”的餐厅老板是否栩栩如生呢?

过去粗放型管理,就是差不多能赚钱就行,再加上一些不规范的灰色地带。但时代发展到今天,想生存就必须精准,再加上增值税改革对于数据透明化的需求,必须在食材和产品,销售之间链接,自然数据的链条必须建立。这也是我们看到餐饮企业开始转变的一个趋势,越来越多企业在做业务判断时,已经用数据说话,而不是老板说话,感觉说话。走在最前面的企业还是金拱门,目前已经实现了后端供应链系统直接进行订货,前端门店只需要对订单进行建议,这种订货决策权后移就能够发挥数字效率,精准运营的体现。

而在数据化决策上,很多餐饮企业的能力依旧比较薄弱,我们也看到很多餐饮企业已经有意向,期望可以得到供应链企业更大的支持。但目前最大的障碍并非数据,而是信任。这也对供应链企业提出了更高的要求,是否真正能够深刻理解餐饮的业务模型,是否真正能够用数据带来实实在在的双赢。

金拱门目前已经实现了后端供应链系统直接进行订货,大家仔细看看这张图的背后揭示了金拱门供应链背后的哪些逻辑呢?

结语

我们相信餐饮企业从要产品到要菜单,从算成本到算价值,从凭感觉到凭数字的转变会是未来中国餐饮行业 5 年乃至 10 年的大趋势,也是需要中国餐饮供应链企业踏踏实实建设、实实在在满足的需求。创新,价值和科学会在新的一年助力餐饮行业!知支之坚信:单一强势的企业和单项能力突出的企业未来 5 年会有很大的风险和挑战。未来能跑赢的企业一定是在共同价值观引导下一个价值链条上的群体企业,回到根本,就是信任的胜利,是基础的胜利,是以顾客为本的胜利。

—孟庆刚

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