上周我因为一些家事去洛阳呆了三天，碰巧洛阳是我们至味优粮的代理商城市，也是发展得比较快的城市。代理商郭老板在去年7月听了我在得到大学的演讲之后联系到了公司，直接拿下了城时代理，于年底将至味优粮洛阳第一家店开出，至今半年多的时间里已经开出了3家直营3家加盟店，全部盈利。

虽然我们是品牌方，但是这无疑是一个值得我学习的代理商。于是我拜访了一下郭老板，席间通过与郭老板的访谈总结出了至味优粮在洛阳致胜的3个要素，分享给大家。

这3个要素，是主席老人家笔下的”矛盾“，也是叶茂中老师口中的”冲突“，这里就统称为”矛盾吧"。

1、服务者与消费者之间的矛盾

我们把餐饮消费的参与者分为“服务者”和“消费者”，也就是做菜的和吃菜的。如果在北上广深，那么就是一个充分竞争的市场，服务者来自五湖四海，消费者也来自五湖四海，所以无论是至味优粮还是其他品牌，想要出头就要各凭本事，大家除了拼实力还要看运气。

但是洛阳这个城市有些不同：几十年前洛阳是一个国家规划中的重工业城市，有“一拖”、“河柴”、“浮法玻璃”等等超大型国企。这就意味着国家在建设这些国企的时候是指望不上洛阳本地人的，而会从五湖四海调集人才。所以这些国企曾经的员工大部分不是洛阳本地人，但是他们的家庭以及子女都落户洛阳。他们的饮食习惯势必和洛阳本地是不同的。

而大家都知道，如果一个城市没有大量底层打工者流入，那么这个城市的餐饮行业就会由本地人组成，而洛阳本地人当然大部分做本地菜：以面食和汤汤水水的炖菜熬菜为主。所以可想而知，洛阳大街小巷的餐饮基本都是本地菜系。而这些大国企当年从外地调来的大部分是“技术人才”，国家送个铁饭碗管好了生老病死，根本不可能流到餐饮行业里面去。

服务者都是本地人，消费者却有大量外地人，抓住了这个矛盾，这就给了“至味优粮”这种川湘菜巨大的空间。而之前这里米饭炒菜类的只有一个堂食品牌“米知味”，纯外卖的川湘菜店只有些夫妻老婆店，至味优粮是呈品牌化作战进来的第一个。

2、消费能力与消费意愿之间的矛盾

洛阳这个城市以重工业大国企为主，没有啥新兴行业，城市看起来有些萧条，所以很多人认为这个城市消费能力有限，不愿意来这里开店。确实，论财力，拿死工资的人确实远远不如江浙沪这边做生意的人，但你要知道，决定外卖生意是否繁荣主要不取决于“消费能力”，而是取决于“消费意愿”。

给大家举个例子，苏州的GDP远超南京，但是你要看消费指数和各大消费品牌的发展，南京甩了苏州好几条街。有位朋友曾经在饭局上一语点破：“有大军区的地方就是消费繁荣的地方。“也就是说，旱涝保收拿工资的人才敢于花销也有时间去花销。

再比如说我，我在创业之前在国有银行做数据工程师，一年三四十万，17：00准时下班，双休。那么除了工作时间之外，我基本上都在琢磨着去哪里吃去哪里玩，钱也没攒下多少。现在我现金收入数倍于上班时期，又结婚了，但是每月就算俩人花钱，每月生活费用总是在5-6千左右。因为我每天从睁眼忙到半夜，根本没时间也没心思想着吃喝玩乐的事情了，相信大部分做生意的人状态和我差不多吧。

所以洛阳这个城市，国企众多，大部分人端着铁饭碗，正是太适合开店的城市。但是只有抓住了消费能力与消费意愿的矛盾，才敢在这个城市投入，投入必见效果。

3、投资门槛与技术门槛之间的矛盾

最后，要赞一下我的代理商郭老板。他是洛阳国企大院子弟，大学读了计算机，做过10年程序员，以这种知识水平和工作经验在洛阳开饭馆，就形成了“降维打击”，他做外卖是再合适不过了。因为现在就算在洛阳这种城市，开堂食店的投资也已经很大了，而外卖的投资额度非常适合白手起家。

但是很多人认为外卖店非常低端，那是他们不知道外卖平台的技术含量有多高。传统开饭馆的那些老板，没有系统化思维，没有电脑操作基础，没有接触过互联网产品的运营，想玩转美团和饿了么比登天还要难。但是郭老板就不一样了，计算机出身，对于互联网，流量，产品，运营非常在行，学得飞快，打败99%的餐饮老板不是难事。

所以“投资门槛低”，“技术门槛高”的外卖，特别适合有文化但是尚未有资本积累的老板，这一对主要矛盾抓在手里，做事就更容易了。

总结一下：服务者与消费者之间的矛盾，消费能力与消费意愿之间的矛盾，投资门槛与技术门槛之间的矛盾，决定了城市选择、店址选择、经营模式的选择，如果我们对这三大矛盾没有清晰地图景，那么成功率为50%X50%X50% = 12.5% 。如果都看清楚了，就会像郭老板一样，成功率100%。

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我是餐饮人闫寒，欢迎关注我的头条号，私信我“大礼包”领取《外卖满减计算器》。