不知从什么时候起，茶饮成为了年轻人身边必不可少的“好伙伴”，成为了年轻人消费的主流产品。

喜茶、奈雪的茶、coco、一点点……大街上，商场里随处可见，人手一杯。茶饮行业的竞争也越来越激烈。

各种品牌的茶饮为了能留住顾客也各出奇招，用各式各样的促销方式吸引顾客。

这些促销，看似是对顾客让利，实际上是顾客在不知不觉中，掉入了商家的套路当中。

套路一：买一送一

买一送一其实就是商品打五折，让顾客用原本同样的价格可以得到双倍的商品，但是它又与商品打五折不同，在打五折的情况下，顾客可能只购买一杯，而在买一送一的情况下，如果想要享受优惠，顾客必须用原本的价格购买两杯。虽说两种方式最后商家售出一杯饮料得到的钱都是一样的，但是买一送一背后，商家获得的远比你想象的多得多。

首先，商家采用买一送一的方式实际上比商品打五折的方式让利更少，利润也更多。假设一杯饮料成本为5块钱，商家售价20元，在顾客买一杯的情况下，采用买一送一的方式，商家的盈利为10元，而采用打五折的方式，商家的盈利实际只有5元。

其实两种方式对于消费者来说并没有什么差异，只是获得商品数量的多与少的问题，但是商家却在这背后省下了一大部分的销售成本。原本商家招来一个顾客，可以为商家提供的利润是5元，现在一个顾客能够为商家提供的利润是10元，假如一天内顾客的数量是一定的，采用买一送一的方式让商家的饮品销售量和利润都翻了一倍。

此外，买一送一可以降低顾客对价格的敏感度。当顾客看到买一送一的优惠时，可能觉得能够占到便宜，便对价格的关心程度下降。而且买一送一在顾客眼里更像是得到了商家的赠品，顾客可能会觉得如果不消费，就会损失了什么，这也在一定程度上吸引了更多顾客。

套路二：第二杯半价

在营销领域流传着一句话：顾客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。第二杯半价便是让顾客有了占便宜的感觉，从而愿意多购买一杯。

买一送一不是简单的商品打五折，第二杯半价也不是简单的商品打七五折。第二杯半价的目的更多是让人觉得买两杯相比起买一杯更划算，同样的商品半价可以买到第二份，何乐而不为？于是为了这个半价开始拉上亲朋好友结伴去消费，此时商家便可以吸引到一些潜在的顾客，有了额外的利润。

看似让利的第二杯半价其实很可能是商家在为下一步行动做铺垫。有的商家为了提高商品的单价，用提价部分与第二杯均摊，假如一杯饮品原本10元，商家提到12元，然后再用12元的标价说第二杯半价，实际最后一杯9元，消费者得利了，但商家也的确成功的将单品的价格提升了。

第二杯半价也可以帮助商家推广新品，同时拉动其它产品的销量。很多顾客在看到第二杯半价后会被吸引到店，这相当于打了一个免费广告，当顾客到店后，无论他是否购买第二杯半价，商家都可以借机推荐自己的新品，让其尝试。顾客被吸引到店后，看到有感兴趣的饮品，哪怕没有第二杯半价，也有可能会进行购买消费。

第二杯半价实际上就是商家在不断的刺激顾客掏钱，只要顾客对半价的价格心动，商家便又有了赚钱的机会。

套路三：集印花

集印花是一件需要长期坚持的事情，若能坚持到最后，的确能够获得“奖励”，但如果不能坚持，实际上就是为商家贡献销售量和利润。

集印花其实很简单，只要多到店消费便可以拿到印花，但是商家要求集齐的印花数通常也是10个起步，甚至有的需要集齐30个。

十几个印花有时看似数量不多，但也在无形中拉动你消费，同时减少你选择竞争者产品的可能。当你心里想着集印花的事情时，你可能会从原本的不想消费到为了印花而消费，从原本的选择其它商家到为了印花而再次选择这一商家消费。

集齐印花后通常会“奖励”顾客一杯饮品，但是那一杯饮品可能只有5元到10元的成本，而顾客之前可能是花了几百块钱来换这杯成本低廉的饮品。有时顾客为了快点集齐印花，还可能会带上其它人前来购买，其它人也可能因此而成为了常客，商家便不费吹灰之力又收获了一批客人，这批客人又能带动其它的无数批客人，到最后最大获利者还是商家。

套路四：“茶＋小吃”优惠套餐

现在的商家都热衷于打组合拳，让很多原本只是想喝一杯茶的顾客，最后购买了一个套餐，就是因为套餐有几块钱的优惠。

这种看似不起眼的方式，商家成功的把自己展示柜里的食物成功销售了出去，顾客用优惠的价格买到喝的还有吃的也会高兴，而且就算顾客付的是优惠价，商家依旧是有很大的利润在其中。

许多的顾客在看到商家做套餐促销时，看到有优惠会抱着尝鲜的想法点一份套餐，最后可能就被小吃吸引，在过了促销期后，可能还会反复多次购买，这就为商家又打开了另一条销路。

这种套餐方式，除了是商家为了“哄”顾客多买商品外，也是它开辟新领域市场的一种方式，如果小吃能够受到消费者的喜爱，以后商家不仅可以靠饮品获利，甚至可以将原本单纯的饮品店变成同时主打饮品和小吃，让小吃不再是饮品的衬托。

小结

茶饮行业与我们的日常生活关系密切，是我们每个年轻人都会接触到的一个行业。茶饮行业的商家促销套路多，我们也无法避免，我们只能认清套路，学会理性消费，该消费时有优惠是好事，但也不要为了优惠和便宜而冲动消费。

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作者：蔡宁致（深圳大学管理学院）