餐饮创业加盟，是大部分人创业的首选。

但是创业加盟会有哪些坑？品牌和加盟者应该是什么关系？需要具备哪些特质，才能提高创业成功的概率呢？

本文来自8月05日晚8点，连锁食代西南区合伙人，康健先生，在“窄门餐眼分享会”的分享。

主题——《6年餐饮经验，盘点那些我踩过的坑》内容精华。本文仅为分享的三分之一，希望对你有所帮助。

今天非常荣幸，受到窄门餐眼的邀约。看到群里各位同行，前辈，大佬，还是有点紧张。

我的名字非常好记，叫做康健，就是健康两个字掉过来。

目前是国际餐饮连锁品牌，连锁时代的西南区的合作伙伴，我日常是住在成都。

平时多交流，互相启发，接下来会进入今天的主题，主要跟大家来聊一聊啊，我和加盟这件事情之间的爱恨纠葛。

【一】我的加盟血泪史

6年前，刚刚大学毕业。毕业后开了个书法班，生意还不错，一来二去赚了小十万。

跟朋友出去吃饭的时候，看到街边的一个小吃店，生意特别火爆！观察了一段时间之后，发现天天排队。

我感觉我自己发现了一个商机，于是就打了加盟电话。

我到现在都还记得，是一个声音非常有磁性的男人接的电话，特别有亲和力。

我试探性的问他：开这样一家店需要准备多少钱？

招商经理大手一挥：5万就行。

我是个小白，心里没底但是又很想赚钱，我说：可是我不懂选址啊，也没有经营过餐饮店，我能行吗？

招商经理跟我说：他们会提供选址支持，提供门店营运培训，会有督导巡店辅助工作，原材料也完全不需要担心，总部会负责。

打完这个电话，我简直就像是被洗脑了一样，非要加盟，谁拦都不好使，克服了层层的阻力，我把合同签了付了钱。

付完钱之后，就开始了水深火热的日子了。那些传说中的快招公司的套路，在我身上1个都没有少。

第一个坑——总投资的套路

我印象很深，当时我问这个品牌方说，开这样一家店需要准备多少钱？

加盟经理告诉我5万块就够了。

这其实是一个文字游戏。我问的是，开这样一家店，总共需要多少钱？

但他告诉我的是，我需要交给公司多少钱。

没错，就是那个加盟费，然后加上这个保证金，乱七八糟的只有5万块而已。

但是开店的时候涉及到了方方面面的费用，比如说转让费，比如说房租，装修，设备，首批进货，宣传营销，员工工资，甚至一些其他你想到想不到的费用等等。

这些都没算，他只告诉我5万块。

我当时有个10万块的现金，我觉得5万块钱是可以的，能够承受，我可以开得起。

结果当交了加盟费之后，发现竟然还有那么多地方要花钱，可是钱却不够的时候，是很无奈的。钱已经交了，当时又不知道能退，只能跟亲戚朋友借钱把店开起来。

第二个坑——选址。

之前说，总部会有选址支持，这个选址支持完全是一个笑话。

当时我问他，我说：我没有经验，我不会选址，应该怎么选呢？

他说：没关系，我们总部会给你匹配好相应的位置，你去看就OK了

我觉得好棒！

因为他们总部在北京，而我在成都，选址的老师培训我的时候给我在地图上画了几个圈。

于是我就拿着地区，回到成都，去到了地图上的地方。发现这几个圈的地方叫做春熙路，宽窄巷子和锦里。

熟悉成都的朋友都知道，这些地方都是寸土寸金的。

第一是很少有这种好的铺子空出来。

第二就算空出来了，转让费是巨贵的，房租也是巨贵的。

当时我在春熙路看了几个铺子，大概连转让费带房租下来要付100多万。

对于当时的我来讲，100万是一个天文数字，我如果有100万，我绝对不会想做餐饮的。

最后我没有办法了，在春熙路的边儿上找了一个死胡同里的小店，房租一年十多万。

虽然说，听起来不便宜，但是在春熙路已经是非常非常便宜的了，虽然这家店是开在一个死胡同。

第三个坑——供应链的差价。

我当时做的品牌主营产品是轰炸大鱿鱼，产品是总部从北京给我发货，一条鱿鱼的成本价钱大概是7.5毛钱，但是我们才卖十几块钱，我就觉得，这东西毛利润没有那么理想。

在一次无意中，我看到了，总部发给我的箱子上有这个工厂的联系方式。

打电话跟工厂聊的时候，工厂报一口价5.5毛，在我没有任何还价的情况下。这意味着，一条鱿鱼差两块钱。

我生意最好的，一天能够卖1000条。也就是说，在我只需要给工厂打电话进货，这样的一个动作，我就可以在一天多赚2000。这2000是纯利润。

其实品牌在供应链上赚一点差价是合情合理的，但问题是赚多少，一般来讲像市场流通货，品牌赚到四到十个点很合理。

甚至稍微高一点也OK，但是我当时的总部赚我的钱接近200%-300%啊，

我交了几万块钱的加盟费，拜了老大之后，我却没有得到任何好处，还被宰了一刀。

与此同时，合约里写的总部会帮忙做营销策划，但是当我一天只能卖200块钱的时候，连电话都打不通。到了后来，我自己慢慢经营，通过一些方法，把我的小店发展到能一天卖2万的时候，总部又开始热情的联系我，希望在成都能跟我建立战略合作。我只能呵呵。

我没有想到，我曾经以为能够帮我走上人生巅峰的品牌，原来是一个收了加盟费以后，就再也不会管我的死活了，而与此同时，一批又一批像我这样的韭菜正在前赴后继被收割。

这个时候，我眼里的加盟可以说是洪水猛兽，深恶痛绝，恨之入骨。

但是当时箭在弦上，木已成舟，我店都开了，几十万扔进去了，那怎么办呢？

只能硬着头皮一点点的摸索向前，自力更生，总部是靠不上了，只能靠自己。

现在回想，其实我本人是幸运的。

我加盟了这么一个本来应该赔得非常非常惨的快招品牌之后，我却很意外的赚了钱。

无论是门店赚钱还是我给别人发货赚钱，还是说后面我收一点加盟费或者培训费等等，我把日营业额从200做了2万，从每天亏损上千做到月纯利十几万。

总结起来，我认为是三分的能耐，外加了六分的运气。

我通过自己的不断的经营和创业，继续选择新品牌。

我开始对餐饮的经营和加盟连锁，有了一些自己的认识和理解，同时也知道了一个非常非常关键的点。

做生意，也可以说是创业，他创业本身就是一个低层公寓的事情，打铁还需自身硬。

品牌和加盟商可以说是彼此成就的。如果妄想找到一个品牌加盟之后就可以躺着赚钱，那么我真心劝你放弃吧。

那些优质品牌，铁桶江山般的壁垒，快招公司是不存在的。

快招公司的强项是，对于人性弱点的洞察和利用。

我和我一样的韭菜们都是这样被收割的，而快招公司利用的就是我们人性中本来的弱点，包括我们的贪婪，包括我们的懒惰。

【二】加盟商和品牌最理想的关系：双赢

那么加盟商跟总部之间到底是什么关系呢？这个问题很复杂，站在不同的角度看，你往往会得到不同的结论，我采访过很多的加盟者和品牌的负责人，得到的答案也是不同的。

用好品牌势能

首先是有的加盟商，他希望品牌是自己的保护神，大树底下好乘凉。

这个思想其实只对了一半。品牌效应，能够帮我们的门店获取更大的知名度和获客能力，但问题是，全国驰名的品牌就那么多，这种品牌很严格，也很贵。

有些人，加盟了一个在浙江很有名气的品牌，但是却在成都开店了，不能理解为什么要孤军深入去一个品牌鞭长莫及的地方开店。

品牌的影响力，品牌的供应链，品牌的督导能力，什么都跟不上。

没有借助到品牌的势能，它本身是一个比较可惜的事情。就算是保护神，它也有势力范围，也有考虑不周的时候。

所以，在品牌势能强的地方，借助品牌的势能快速获客，这个是加盟的一个重点。

还有呢一些加盟商，他希望品牌是自己的老师。

希望可以从零开始教。

从一个方面讲，人家确实是从零开始教呀。教你经营理念呀，门店操作呀，产品制作培训呀。

但是，从来没听说过，哪个品牌会从基础的商业常识，行业认知，价值观这些开始入手培训。

没有什么品牌会从这些环节开始培训，但是大多数优秀的品牌，都会从这些环节作为加盟商筛选的依据。

除了快招公司是来者不拒，甚至主动追在你后面求你加盟以外。

加盟巨婴

是最常见也最可怕的一种关系叫做，他希望品牌是他的保姆。

我见过太多被割了韭菜的加盟商，都是在幻想，随便投个小店就能发大财。

虽然，在市场红利期和门店点位都占优的这种极端条件下，总会有人莫名其妙就赚钱了，但这个是一个极小概率事件。

这样的加盟者，他往往希望的是，交了加盟费，品牌总部就应该搞定一切，自己什么都不用做，等着分钱就行。

那正确的加盟关系是怎样的？

我个人认为，真正理想加盟商和品牌的关系，应该是战友在同一个战壕里生死相依，一荣俱荣一损俱损。

品牌，是我们的老班长。加盟商，就是餐创新兵。

平时这个训练的时候，老班长的要求越苛刻，等真的上了战场才发现越管用。

品牌招商也是一样，在筛选加盟商的时候严格，督导巡店的时候可能随时会处罚，那些违规的加盟商。这样的小处罚往往在督促门店整改，能够让它保证更好的经营。

比如CoCo都可。

他发展了20多年了，和他的集权化的管理，加盟代理机制，严格筛选加盟商，是密不可分的。

咱们都知道CoCo是不开放单店加盟的，只开放大区域加盟。

大区域对于加盟商的综合实力投资能力，各方面的素质，还有在地资源等等都已经形成了要求。

另外，以这种合资公司一起投资的形式进行发展，这种情况下可以让各地优秀的代理商充分的利用好自己的代理资源，我把品牌当成自己的自己去珍惜爱护她。

于是形成一个可持续的发展的CoCo，跟那些管杀不管埋的快招奶茶品牌，形成了天壤之别。

加盟不要小白

我目前服务的这个品牌，首家的门店已经在成都开设超过七年，在成都这种美食天堂餐饮战场存活七年，产品本身是经过市场验证的。

但在连锁加盟思路上，创始人一开始其实想得也不是非常清楚，逻辑也是先开店再说，而我们合作后，我帮他制定的一个加盟标准可能有点简单粗暴，但非常明确，叫“不要小白”。

我是帮他去找有过餐饮开店的经验的人来帮他开店，注意我的用词。我不是来加盟他，是帮他开店。

我目前帮他引荐的这种意向加盟商，就包括成功开店的，加盟过门店，甚至是曾经自己开店失败的。

为什么要做这样的推荐呢？

因为这些人他跟品牌才可以互相成就，他们都有开店的经验，有成功经验，有失败经验，大家明明白白的知道，开个店我需要做什么。

品牌方，缺的是这些人，而不是什么都没有，不知道什么叫开店，就一头扎进来的人。

当然，我绝对没有瞧不起小白的意思，大家都需要学习的，每个人都是这样过来的，我自己也是被割韭菜一步步走到现在。

但是我没有能力去保护这些没有经验，而且认知不足的人。那就干脆不让他们进我们的门，先给他们一个去知识星球学习的机会，而不是给他们一个加盟或者创业的机会。

只有真正能跟我们并肩作战，给我们提供帮助的人才可以称之为战友。

他们需要品牌的带领，但是他们也需要和老班长一起并肩作战。

凭什么吸引这些有经验的人呢？其实道理也很简单：

第一是要有拿得出手的东西，无论是产品还是体系

第二，能打的战友就是我们最重要的伙伴和资源，想要抓住他们只需要记住一句歌词，叫“军功章上，有我的一半，也有你的一半”

那种一个公司几十上百个品牌的快招公司，大家千万不要去碰。

他们的商业模式本身就是割韭菜，而那些专注一两个品牌的品牌的公司，创始人往往还是比较爱惜品牌的。

所以大家在加盟前其实要考虑这三个关键点：性价比、产品生命力和团队实力。

性价比，就是指你花钱加盟买的东西，是不是比自己做，更划算更专业更全面。

我之前加盟的轰炸大鱿鱼，最后我去进货三块五，他卖给我7块，我为什么要花加盟费给他？

没有任何的技术含量，专业指导，和营销策略，更多是指体系搭建。

产品的生命力，是由大赛道，产品结构，还有品牌的迭代能力这三方面共同决定的。

举个例子，你做轰炸大鱿鱼，这个赛道本身就是一个快速消亡的东西，它就是一波流产品结构。

我们当时产品油炸单品，非常单一，品牌没有迭代能力，所以这个产品只能做一年，第二年全部死完。

但如果你做的是刚需产品，首先赛道对了。产品线越丰富，产品结构越合理，而生命力就会顽强。

同时如果品牌能够在每个季度每个月或者说是多长时间固定的上一些新品去，随着市场的步伐，那么你的产品生命力一定会更加顽强。

最后的团队实力就包括了整个团队的初心，组织架构，人员组成，还有它的愿景等等。

加盟算法

我个人还提出过一个加盟乘法概念，之前很多的加盟商都觉得加盟是加法。

假如自己什么都不会，是零分，那么找一个80分的品牌加盟，自己也就是80分了，但实际上，加盟是乘法，80分乘以0是等于0。

现如今这个餐饮市场的竞争其实越来越激烈了，60分的水平其实已经很难存活了。

但是如果你还不到60分，你很快就会成为炮灰。如果我们想做到90分的水平，你不能够单单的靠品牌优质。因为90分儿的品牌我们往往加盟不起。

就算你找到100分的品牌，你自己只有0.05乘以100， 仍然是不及格的，说明你就算找到了完美的品牌，你自己太弱也不行。

当我们回过头来看，60乘以1.5就有了90分。

就是说，你只要找到一个及格线以上的品牌，再加上对相对优质的加盟商，往往更容易取得成功。

现在，问题来了。

那么作为加盟商，0分，1分，1.5分的标准又是什么呢？加盟创业成功的人又需要具备哪些基本素质呢？

【三】加盟创业赚到钱的人有哪些基本素质

5大基本条件

1，要有足够的资金。

首先，钱要够。虽然说的粗暴直接，但是真的需要充足的资金准备。

曾有学员找到我，跟我讲：老师能不能推荐一个总体投资在五六万块钱的加盟品牌？

我真的不知道该怎么推荐，五六万块钱，连一个好一点的品牌的加盟费都不够。

另外，开店的时候不只是要交加盟费就行的，还有我们的转让费、房租等等。

如果你想在一二线城市开一个还OK的奶茶店，你大概需要准备40万到60万的资金。

所以很多想一二十万开奶茶店的朋友，我建议你不要再去想这件事情了，你大概率不会赚钱的。

如果你的资金不够，要切记一个关键点，叫做下沉式思维。

假如说，你的钱没有办法开一个100万的店，或者说你只准备了100万，你就不要开100万的店，你准备了100万，你去开60万的店，其他作为备用金。

2，经营管理能力

再小的店也是生意，两个人的团队也是组织，有人的地方就有江湖。很多人，他可能完全没有这种经营管理的能力。

举个更糟心的例子，我之前遇到过一个找我咨询的人，他上学的时候连人际关系都处不好，被所有同学排斥，那么他怎么带好这个小店呢？这可不是一件非常容易的事情。

3，强的学习能力和执行力

加盟，我们是在跟总部，学习他的这套东西，这是一个可以复制的东西。

我拿来这套体系去赚钱，你需要能够按部就班按规范的干好每一天，要做的事情。

这个意味着什么？你的执行能力必须非常强，而与此同时，你不能是一个想法太多太多的人。

你拿来了品牌的体系，同时叫尊重这套体系，你的想法太多，总想去融入你自己的个性，那么建议去做独创门店，而不是要去加盟。

4，良好的健康状态

这个点其实各行各业都是一样的，加盟是创业，无论你做一个老板也好，店里做店长也好，他都是一件非常非常劳心费力的事情。

如果你想当甩手掌柜，什么都不管，交给店长就行，自己什么都不做，那第二次，建议你不要选择做餐饮。

5，亲人的支持以及全身心的投入

总有人跟我讲，我不顾家人的反对去做加盟。

其实我自己也是我刚毕业的时候，也没有任何的支持，我自己一个人跑到成都，在一个陌生城市开店。

其实这个真的是要不得的，创业不是一个人的事儿，是你一家人的事，你必须得到这些亲戚朋友的支持。

而与此同时，你自己必须要全身心的投入。

你看，餐饮行业每年的倒闭率这么高，每年有这么多人全身心投入，却还是赔钱。

那么你给我一个理由，如果你本身经验就没那么丰富，你还不愿意全身心投入，你凭什么赚钱？

加盟创业者应具备的 6 种心态

你可以用以上这五条来衡量一下自己，看看你适不适合再去创业啊，最后呢，还有六个小点叫做成功加盟的几种心态。

1，商业心态

第一种最重要的心态，是商业心态。

说白了，我们做的生意是要赚钱的，只要不违法乱纪，不伤天害理，不损人利己，赚钱越多越光荣。所以，你不能太感性。

很多女孩儿找我做咨询，一开口就是：我要开个咖啡店，要开个甜品店，我要开个花店。

这三个，基本上都是最不赚钱的三种业态。

就拿咖啡馆举例，格调很高，氛围很舒适，来一个人一坐一下午，买二三十块钱一杯咖啡，你到底靠什么赚钱呢？

2，学习的心态

第二种心态，是学习的心态。

这个我已经说过太多太多了，当你的能力不足以支撑你的野心，或者不足以支撑你去开一家店的时候，你需要的过程就是去学习。

3，双赢心态

第三种心态叫做双赢的心态，亏本儿的事没有人做。

品牌方放加盟出来，一定是希望跟加盟商互相成就的。在这个过程之中，我们不能要求任何一方牺牲自己的利益，一定要寻找双方都能接受的利益平衡点。

4，付出心态

第四种心态，叫做付出的心态，你不能说我是老板，我什么都不管，我当甩手掌柜，这个是很可怕的状态。你不能把品牌当保姆，切记你们是战友。

5，坚持的心态

第五种心态，叫做坚持。

从来都没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业。没有不赚钱的品类，只有不赚钱的品牌。

你无论加盟哪个多么强大的品牌，可能刚开始都会经历一个过程，我们叫做爬坡期，所以这个时候你必须去咬牙坚持。

6，客观的心态

最后一点呢，叫做客观的心态。

就是我们要保持对一切的分析，是基于市场的角度去做市场评估，我们对市场要进行调研，对消费者进行洞察，从而去得出结论。并不是依靠个人喜欢，自我认为，而是确实客观存在。

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