近几年，小镇青年崛起、餐企下沉等话题被频频提及。只是，小镇青年的钱，你知道怎么赚吗？

2年前，中国食品产业分析师朱丹蓬就曾说过这样一句话，“未来五年，三、四线市场将会是整个餐饮行业竞相争夺的热土，成为整个中国餐饮的一个大的增长点和爆发点。”

如今，这句话正成为现实。

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2亿小镇青年崛起，

餐饮品牌加速下沉三、四线城市

QuestMobile数据显示，截止2019年11月，三线及以下城市90后用户超2亿，同比增长10.1%，且这个数据仍在持续增长。

而随着小镇青年消费能力的提升以及一二线城市竞争加剧，到下沉市场掘金已经被很多大牌餐企列入战略规划中。

早在2016年，一线城市大型连锁餐饮品牌下沉三、四线城市就已初现端倪。

火锅老大哥海底捞2016年开始布局下沉市场，将门店开到了东莞的麻涌镇，截至2019年底，海底捞在三线及以下城市共194家，占比达到了27%；

中高端咖啡代表品牌星巴克近年也把门店开到了县城，搜索星巴克新开门店相关资讯显示，怀化、内江、安庆、达州、聊城、牡丹江等多个省份的地级市，都有了星巴克的影子；

新式茶饮头部品牌喜茶，为了抢占下沉市场，推出定价10多元一杯的子品牌喜小茶；

前不久在香港二次上市的百胜中国，其募资的45%将用于扩大及深化餐厅网络，主要关注800多个尚无肯德基，或必胜客覆盖的城市，也就是三四线城市；

8月7日，肯德基在河南新乡封丘（四线城市）开业，品牌方表示，预计下半年将在河南开出28家“下沉小镇模式”的新店。

无疑，三四线城市、小镇青年，将成为餐饮品牌下一个需要抢夺的战场。

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一线餐饮品牌下沉，

胜算或许没那么大！

然而，一、二线城市餐饮品牌想通过降维打击，在三、四线城市掘金，抢占小镇青年，并没有想象中那么顺利：比如首进长沙的喜茶，竞争力不敌茶颜悦色，在新开业的红利期内，无论是口碑还是客流量都有很大差距；在安徽省内，就算是肯德基、麦当劳这样的连锁巨头，面对老乡鸡也落了下风。

究其原因，很大一部分在于这些原本在三、四线城市深耕多年的品牌，比“入侵者”们更懂低线城市的消费逻辑，更善于抓住小镇青年的心。

在安徽蚌埠（三线城市）崛起的茶饮品牌甜啦啦，就是其中的典型案例。

据了解，甜啦啦于2015年开放加盟，今年10月全国总门店数已经突破了3000家，其中三四线及以下城市门店占比超70%，门店的存活率始终保持在95%以上。而这一切，都离不开甜啦啦对于小镇青年需求的精准洞察。

小镇青年的典型消费特征是对价格敏感、追求性价比，甜啦啦在品牌创立之初便瞄准了这一特点，以“极致性价比”的定价策略打开市场。曾经有消费者测试过，把甜啦啦店内所有的单品全部点一遍，也仅需要263元，性价比超高。

不过，甜啦啦创始人王伟发现，单纯追求低价，早已不再适合小镇青年的需求。与一、二线消费者一样，随着生活质量的进一步提高，小镇青年不但注重体验式消费，同样热衷于在社交网络发声。

为此，甜啦啦在保证极致性价比的同时，也开始从线上、线下两个方面做调整，迎合小镇青年的社交需求。

线上： 甜啦啦借助了当下小镇青年最喜欢，活跃指数最高的微信、微博、抖音、小红书等自媒体渠道和短视频平台，推出互动营销活动，吸引更多年轻人的参与。

比如今年4月推出的新品“酸奶摇摇茶”宣传活动中，甜啦啦仅借助抖音的#拼手速玩变身#的话题就吸引了数万名消费者参与。短短一个月，该话题的播放量高达398.5万次，而“酸奶摇摇茶”新品也因此打开了市场，很多消费者慕名而来，一个月就卖出了200万杯。

线下： 门店形象升级，设计出更受新一代年轻消费者欢迎的店面风格。比如甜啦啦最近的一次门店升级中，不但门头更简洁时尚，门店装修风格更是做了大调整，加入了更舒适的卡座，还在门店的软装方面加入了装饰画、绿植等，进一步加强了门店的休闲属性。

如今，甜啦啦在线下门店以及线上各种渠道，已经积累近千万忠实粉丝。

如今，90、95后逐渐成为消费市场新生力量，品牌需要用年轻人更喜欢的交流方式和品牌形象与他们对话。

坚果品牌三只松鼠大家都不陌生，除了过硬的产品品质，三只松鼠之所以能实现了爆发式增长，背后离不开其IP形象——三只呆萌松鼠的打造。

而甜啦啦在IP形象的打造上同样有自己的独特之处。

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