为什么你家餐厅菜品不错，价格也合适，但顾客越来越不买单？

为什么餐厅里推新品总是困难重重？

为什么你餐厅翻台率总是不高？

如今，在这个消费升级的时代，产品是表象，本质还是人，因此无论是产品设计，还是运营策略，想要有好的传播效果，“深谙用户心理”都是关键。

那些效果卓越的营销，大多基于对营销心理学的娴熟运用。今天就让我们学习几套实用的餐厅营销心理学策略，当你学会运用之后，你的餐厅也能宾客盈门，生意兴隆！

一、价格策略篇

1、击溃顾客心理价格防线的高明定价策略

几乎所有营销人都知道这么一个经典的定价策略——9.9元和10元，区别只有1毛钱，前者给人的感觉更亲民，会让顾客觉得产品的价格只有1位数，从而更大胆的作抉择，所以现在很多的餐厅价格是19元、29元、39元。但是当几乎所有餐厅都这么做的时候，顾客已经对此不感冒了，因此建议尽量弱化。

除了这个方法之外，可以在餐厅里设计两道价格超值的菜，从而拉低顾客的价格敏感度，例如在餐厅里有一个售价4元的拍黄瓜，让顾客惊呼“好便宜”，这个低价产品的出现，会让顾客放松对价格的心理防线，产生一种“这个餐厅整体价格应该不贵”的感觉。

2、让顾客乖乖掏钱的商品组合效应

产品A：39元

产品B：115元

套餐A B：120元

你猜大部分的顾客选择买什么？答案是，第三种。其实，商家想卖的就是组合套餐A B。加入B，并且标较高的价位，是为了让顾客有一个对比，从而感觉套餐更划算。

3、菜单上不出现金钱符号可提高人均客单价

在心理学上，消费者会受到促发效应影响。促发效应是指，先前的知觉会刺激影响的下一个知觉的反应。

如当在菜单中使用$和￥等金钱符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为，在点餐过程，顾客会“悠着点”。解决办法：可在菜单上缩小或取消$、￥符号。

二、翻台策略篇

1、不提早收盘子，翻台翻得快

大部分餐厅，会在顾客就餐期间收回餐盘，其实这样的做法会影响到餐厅的翻台。首先每个人的食量基本是固定的，提早收走盘子不但不会诱导客户继续点更多的菜或让他们意识到应该起身走人，反而会让顾客由于无法通过视觉信息来提醒自己已经吃了多少而变得不慢不急。而桌上满满的餐盘的视觉信息会告诉顾客：“已经吃了很多了，别再吃下去了，该起来到商场里溜溜。”

2、利用顾客身体感知，提高翻台率

一般来说，高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。顾客对环境要求不会太高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。

有一些餐厅的椅子是经过精心设计的，让人坐久坐了，会不那么舒服利用顾客身体感知。就餐完毕后，迅速的离开，所以很难看到在这些餐厅把酒言欢的场景。

比如在麦当劳，或肯德基里我们都可以看到看起来很漂亮，但坐着并不是很舒服的凳子，这无疑能够减少顾客在店内逗留的时间，除此之外，麦当劳肯德基还将色彩心理学运用得淋漓尽致，无论从店内灯光设计、颜色搭配等方面都能让顾客不由自主地吃完后想要离开，从而提高翻台率。

3、餐厅网速不快，翻台率更高

餐厅内网速也是另一个影响翻台率的因素。如今大家时刻都离不开手机，网络信号更是每个人玩手机时最在乎的东西，假如一家餐厅没有网络信号，必然会影响顾客到店消费的体验感，但是假如餐厅内网络信号太好则会影响翻台率，因为顾客吃完饭后可能会开始玩手机，当信号太好的时，他们就不会急着离开，可能先玩会手机，看看抖音、刷刷朋友圈，甚至开黑打王者。这种情况，网速的控制非常必要，原则是：餐厅范围内既能上网，但是又仅仅只够打开网页，看视频需要缓冲。

三、合理推销篇

1、消除顾客的选择困难症

好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时，我们反而感到焦虑。当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措，感到纠结，当感到纠结时，他们通常就会选择之前选过的菜品，这样不利于推广新品还提高了顾客的决策时间成本。因此餐饮菜单设计也应该遵循“less is more”的原则，合理规划菜单选择项。

2、好天气卖充值卡，成功率更高

心理学家发现，自然环境中的信息也会影响我们的行为决策。比如，晴天时买股票，比雨天买股票的人，高三倍。人类在社交判断和决策，很容易受到触觉影响。人在舒适的环境里的时，更容易购买享受型产品。因此当你想向顾客推销充值卡时，选择好的天气也是成功的一大关键因素哦。

3、音乐催眠术促进消费

根据莱斯特大学的心理学研究，在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多，因为这使让他们觉得自己更富有。用音乐去渲染消费情绪，影响消费的行为和决策是高手才会用到的合理推销策略。

同时，不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。当然当播放舒缓轻松的音乐，顾客会在餐厅待得更久，这又不利于翻台率。当播放节奏稍微快的音乐，顾客在餐厅待的时间则会短很多。总之，播放音乐要符合餐厅定位。

四、排队策略篇

1、马太效应：越排队，越多人吃

前段时间，喜茶因被爆出“请了水军排队”的事情闹得沸沸扬扬，其实无论真相如何，多数顾客都有从众心理是事实，尤其是一些顾客对商场、商家不是很熟悉的时候，会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险（口味不怎么样）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。

目前餐厅的排队策略中，海底捞的做法相对比较合理，就是想方设法在等位区留住人制造热闹气氛，他们提供了免费擦鞋、折千纸鹤抵扣优惠、美甲等。也有店家在等位时去打印照片（顺便把公众号涨粉的事情也办了）、玩游戏、手机贴膜、抓娃娃等。

2、提供等候预期和通知

如遥控餐厅等软件提供商，用户领到排队号后就可以四处闲逛，快有座时商家通过APP或短信通知。由于用户没有了排队的沉没成本，同时减小了机会成本，此方案纯粹为用户考虑，对商家效果最差。

结语

注意力稀缺时代，强推强卖早已没人买账，好的营销都善于攻心。深谙读者心理，于无形中满足、甚至制造需求的作品才能经得起时间的考验。