湘菜结构现在正在重写！

他细分湘菜课程，专注于湘菜炒菜，每天翻台12次，销售额比疫情前同期增长25%，疫情期间连续开设17家直营店。

股神巴菲特的至理名言:别人贪婪的时候害怕，别人害怕的时候贪婪，现在在兰湘子联合创始人陈波使用。

吃了20多年饭的他，怎么也想不到，瘟疫伤害了很多餐饮企业，完全改变了兰湘子和自己的命运。

与其他鸡汤式创业经验不同，陈波和团队经验非常波折，踩过两次洞，陷入越想成长越难成长的尴尬境地。

通过不断学习，兰湘子利用美团数字营销，不仅成为大众评价西安湘菜人气排行榜的第一位，也成为西北地区疫情流行后增长最快、开业最多的品牌之一。

陈波发生了什么？如何在逆风中每年开设17家直营店

20年饮食老手回乡创业，多次战斗湘菜路线却踩了两个洞！

陕西省商洛市，北枕秦岭，拥有罗水，是黑马兰湘子联合创始人陈波的老家。

截止到2010年，他一直在这么大的深圳战斗，和很多抱着梦想的年轻人一样，想创造自己的天地，但心里永远放不下的是故乡的爱情。

所以他下定决心从深圳回陕西老家创业。

说饮食合作创业最困难，陈波和其他四五个股东都是十几年的饮食者，不认为是一起长大的中学生。

给陈波和创业团队带来了很大的安全感，但安全感并不意味着不绕道。在成立兰湘子之前，他和几个老同学先开了米线品牌，高峰时在全国开了100多家店。

后，在渭南开设炒菜馆，踩了两个洞，回忆起那个经验，他感慨万千，认为有必要和很多同伴分享自己的心得。

第一个坑:

什么都想要，结果陷入了大而全的陷阱。

这两年湘菜增长的势头是显而易见的，特别是对于一直以来主食为王，需要吃饭的大型来说，兰湘子创始团队敏锐地嗅到了商机。

开始着眼于湘菜，2015年在渭南开设了传统湘菜馆。起初，发展还不错，以一年一家直营店的速度扩张，高峰时有七八家店。

这样5年过去了，湘菜馆陷入成长缓慢的状况，无法突破。在那期间，陈波陷入了无限的不安，为了寻找突破方法，他和团队到处访问、学习、分析。

经过分析，发现自己陷入了以下陷阱:

产品大而全:40个SKU，钵菜、蒸菜、小炒菜、石锅菜，几乎涵盖所有湘菜品种，效率无法提高。

消费场景不集中:商务宴会、家庭聚会、任何场景都想要，各种各样的人都想接他。

内部装修传统没有亮点:普通炒菜馆的风格，没有自己的特色。

口头传播营销保守:在市场营销中，陈波和团队采用传统保守的经营战略，认为依靠口头传播也能生存，没有必要追加市场营销和普及来增加成本。

第二个漏洞:

迷信爆炸品战略，盲目模仿会迷失自己

乌合之众这本书有人一到群体，智慧也容易下降，容易跟随自己。

2016年前后，爆炸性思维在业界流行时，在长沙等地，一些品牌利用爆炸性思维在自己的角落创造了数十家甚至数百家规模。

陕西市场湘菜整体空白，令兰湘子创始团队感动。

辣椒炒肉是湘菜的古典料理之一，再加上长沙品牌的成功经验，他们也开始了辣椒炒肉的心情，为了区别，团队进行了革新，重新创立了品牌，命名为兰湘子双椒炒肉。

不久，西安的消费者就不太了解辣椒炒菜，所以每天都被客人问到什么是辣椒炒菜。不断教育消费者，这个动作真的很累。

的经验给他们带来了深刻的行业思考。爆炸品战略并非所有企业都适合做。对消费者来说，他一眼就能看出你在做什么。这很重要。

回顾一下，踩了两次洞，有点悲伤，但陈波和队伍也找到了出路，兰湘子湘菜炒菜正式诞生了。

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华丽的反击，他做了湘菜炒菜，

疫情流行期间开设了17家直营店！

这个世界最害怕的是正确的方向，用心反复。

很多人炒兰湘子湘菜，一年以上开设17家直营店是不可思议的兰湘子队找到了快速扩张的法门。

定位生死:

从传统湘菜到焦点湘菜炒菜！

作为八大料理系之一，湘菜一直处于重要地位，但过于保守和传统的生产方式，没有真正出现全国性的湘菜连锁品牌。

陈波认为爆炸品战略着火的餐厅，最大的限制是产品不符合全国的发展，其次陷入了以菜为王的死胡同。

例如，如果被称为辣椒炒肉的话，被称为炒黄牛肉的话，客人认为在餐厅卖这道菜的可能性很高。正好客人对这道菜不感冒，转过身去的可能性很高……

如果定位为湖小炒的话，结果会大不相同，小炒的想法更大，而且小炒的想法很广泛，饮食场景也很广泛。

在拥挤的菜肴为入口的战略中选择定位炒菜，这场战斗兰湘子队打得很漂亮。

装修休闲化:

做更年轻的湘菜，走小、快、灵模式！

任何人的生意都想做的时候，任何生意都做不好。

吸取以前客人不集中的教训后，兰湘子重新定位的第一个动作是集中在客人身上。

和在市场上制作传统湘菜的饮食企业，客户群的定位在30分钟以上不同，兰湘子将客户群锁定在25岁到35岁之间的白领群。不仅是办公大楼的布局，整个店的装修也更年轻，从色调到桌子和椅子的配置，走路是时尚的休闲风格。

之后，陈波和团队开始考虑如何使店铺的轻资产运营。毕竟，原来的大型商店模式会加剧成本的上升，并且不再光明。过去，商店的面积在250~350平方米之间，有大圆桌和包间。之后，陈波彻底切断了兰湘子商店的包间，减少了圆桌的数量。现在每家商店的面积不超过250平方米。

产品反复快:

3个月更换菜单，一锅炒，保证口感

传统餐厅半年更换菜单是正常的，兰湘子开发中心3个月左右更换产品，让顾客永远有新菜

我们的SKU比较少，更换频率过长的话，顾客容易感觉没什么吃的，所以我们基本上每次更新调整6~8道菜，但是招牌产品不动。

除此之外，为了保证菜肴的口感，兰湘子继续用小锅炒，招牌菜一次只出一份，其他菜一次炒也不超过两份。

为什么一次炒？因为必须保证口感。例如，炒两个辣椒炒肉，在捞起的过程中不能均匀分配，辣椒可能变多了，这个肉变多了，为了保证菜的标准化必须这样做。在兰湘子队的心中，小锅现在只炒一次是兰湘子的灵魂，也是他们必须守护的红线。

储蓄品牌流量池:

积极曝光，成为大众评价第一的湘菜馆！

哪里有客人，哪里自主曝光与过去做湘子湘菜不同，这次兰湘子队选择自主攻击，客人出现在哪里。

和很多美团的创业者一样，他们通过美团的营销优势，在线经营，制定个性化的营销方案。对于不同的客户群，设置不同的课程，在不同的时间段使用代金券、秒杀等活动，满足不同的客户群的需求。在提高美团ROS分数的同时，增加店铺曝光，提高排名，给店铺带来流量。

这一举措使兰湘子湘菜炒菜从去年开始与今年相应的店内相比，人效整体上升15%，翻转率上升25%，销售额比疫情前同期上升25%。长期进入美团的人气排行榜。

效率领先:

采用厨师承包制，25分钟一桌菜！

你的用户定位是白领，这是你的基因，你必须快！

为了更快地烹饪，兰湘子首先做的是减少菜单上的菜肴。

原菜单是湘菜系，SKU有40个，除了炒菜以外，还有钵菜、蒸菜，厨房效率直接下降。

以湘菜炒菜为焦点后，兰湘子将SKU从原来的40个减少到24个。所有菜肴不愉快、技术复杂的菜肴都被切断了。

采用厨师承包菜制，厨师负责6道菜，从早上检查到收货，准备食材，炒到晚上，一个人负责，大大提高了生产效率。

效率提高后，兰湘子直接向顾客约定25分钟一桌菜。店里畅销的招牌菜辣椒炒肉，实现了日常5分钟，高峰8分钟的烹饪速度。

借助大脑:

团队成为学习型组织，每月外出学习，重视数字运营

兰湘子在短短一年内，成长为西安年轻人喜欢的湘菜品牌

在内部，兰湘子队共同打卡好书，分享自己的读后感，对外，每月组织干部外出学习。

对陈波本人来说，不仅参加了定位课程，还积极参加了美团举办的数字营销动和在线交流训练等。

他发现在这个组织里，像他一样想变化的饮食老板还有很多。他们过去相信酒香不怕巷子深，但现在经营环境变了，顾客变了，是时候改变自己的想法了。

也是自己心灵的开放，创业团队心灵的开放，兰湘子湘菜炒菜在业界整体生存压力大的时候，开业数从疫情前的2家到今年新增15家，成为湘菜业态名副其实的黑马。

总结:

在饮食竞争的红海中，顾客在哪里，我们去哪里？

遇到困境并不可怕。可怕的是在困境面前。 迷失方向。从做米线到做湘菜，陈波绕道不少，但在创业探索过程中，他总是专注于修炼自己的产品力量，不断突破自己，创新思维，使兰湘子成为现在西安湘菜市场的领导者！

商业本身就是太极游戏，在攻击和防守之间，找到自己的品牌节奏。

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