本来想着用品牌店去下沉收割市场，没想到却惨被“地头蛇”教做人。

最近读sir在网上冲浪时看到一位餐饮人（我们就叫他小A吧）的求助帖，他表示，自己去年回到老家所在的四线城市，发现附近卤味店生意都不错，光他所住的小区附近的一个菜市场里，就有7家各式各样的熟食店，每天不到下午，就能卖完库存，去晚了还没得买。

再联想到之前曾看过的数据，说国内2018年休闲卤制品市场规模高达911亿，预计2020年将达到1235亿元，且从整个市场占有率看，卤味目前只占了整个行业的20.2%，说明市场仍存在非常大的增长空间，他可以说是非常的心动了。

由于观察到其他熟食店大多比较简陋，甚至有的连招牌都没有，就是个小摊子，食品柜旁边放着一口大锅，边卤边卖，卤好的肉食就放在一个台子上，任人挑选。

在小A看来，这种经营方式太过“原始”，存在食品安全隐患等诸多问题。

于是他决定要开一家比农贸市场中其他熟食店都要“高端”的店，主打的就是优质食材和安全卫生。

不过碍于没有技术和经验，他选择加盟一家当地市场上比较有名的品牌。疫情趋于稳定后，便紧锣密鼓地开始筹备开店。

刚开始小A听从品牌商的建议，做了半个月的“买就送”促销活动，的确引来了不少消费者，很多大爷大妈大清早就挤在窗口前等着买，买完了还一路呼朋唤友奔走相告。

然而促销活动刚一结束，单价稍高出其他同类的卤味店，就陷入了门可罗雀的境地。

如今熟食店开业已经近3个月，但每月营收都不尽人意，连收支平衡都达不到。

小伙子觉得十分不解，现在的消费者也不差那点钱，为什么就不愿意选择更健康更优质的产品呢？干净整洁的品牌店，到底哪点比不上菜市场的小摊贩？

1.能每天去菜市场买菜的人，都是价格敏感型

有句歇后语叫“带着秤杆买小菜——斤斤计较” 。每天固定前往菜市场打卡的消费者，以中老年人居多，他们对于东西值不值，有自己的一套判断方式。

而决定价格敏感的因素又有很多，比如通常来说，替代品越多的东西，消费者的价格敏感度越高，替代品越少，消费者的价格敏感度越低。

就熟食产品来说，小A所在的菜市场在他加入之前就已经有7家同类型的店了，再加上一些菜市场卖的腌腊食品在一定程度上也能替代卤味，这也是为什么其他摊贩价格差不多，但小A的产品价格稍高一些，就被消费者们排除在外的原因之一。

其次，产品越独特，消费者价格敏感度越低，产品越大众化，消费者价格敏感度越高。  

小A的店铺虽然从视觉外观上给人耳目一新的感觉，但由于是品牌商也是当地环境中成长起来的，大家的味道区别不算大，算不上独特。

举个例子，最近正筹划在A股挂牌上市的熟食品牌“紫燕百味鸡”，其创始人钟春发夫妇原本是四川乐山人，在江苏打工谋生时偶然发现当地人爱吃鸭子，于是便结合当地人的口味，将四川甜皮鸭稍作改良开了一家店，取名“钟记油烫鸭”。

产品的新鲜感，让他们的店大受欢迎。之后他们又从四川老家挖来一些擅长川卤的师傅镇店，短短几年时间把“钟记油烫鸭”开到了徐州的大街小巷。

▲图片来源：紫燕百味鸡官网

后来钟春发夫妇的儿子更是把店开到南京，改名“紫燕百味鸡”。

另外，消费者对某一品牌越忠诚，其对这种产品的价格敏感度越低，相反，越陌生则价格敏感度越高。  

可能看到这儿有人要问了，小A加盟的就是一家品牌店啊，为啥还是干不过没招牌的卤味摊？

有句话说得好，脱离群众谈品牌，都是搞自嗨。

小A的店开在菜市场，附近的消费者常年在自己熟悉的店铺购买卤味，对固定的摊贩的忠诚度可比不熟悉的所谓品牌店高多了。  

2.口说无凭，眼见为实

小A认为菜市场里其他熟食店一边卖一边加工的方法很“原始”不卫生，不得不说有一定的道理，但却没想过，这么明显的问题为什么一直没有别的消费者提出来？

这其中其实也蕴含着卤味摊常年经营的经验在里面。  

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